食品經銷商的鋪貨技巧：尋找機會店、機會店集中拜訪

食品經銷商，很多都是為如何鋪貨而發愁，其中有鋪貨鋪的好的，也有鋪貨鋪的不好的，好的當然是越做越大，不好的肯定是越來越難做。那么今天小編就為大家帶來一些鋪貨的技巧。

1尋找機會店

新產品上市總是這樣，100個店都賣得不好，總有幾個店能賣好。

銷售主管在新品鋪貨階段要去抓這些動銷好的網點，徒步把這些店走一遍，跟老板聊一聊，看看這些店本身有什么特點、看看這些店產品、陳列、促銷、價格有什么方法……只要你用心去看、去問、去體會，一定能找到規律。

然后恍然大悟：“哎呀，我明白了，那些賣不動的店檔次太低，要集中力量攻打A、B類店”；“哈哈，我找到竅門了，我先讓業務人員把終端走一遍，把客戶資料建立起來，把對競品有遺留問題、有抱怨、有客訴的店統計出來，這些店比較容易攻打進去”；“哈哈，我明白了，我第一步專打周邊鄉鎮市場，競品在市區非常厲害，但是它的經銷商在這些地方配送能力不行，服務很差”。

2機會店集中拜訪

在品牌號召力不夠強大的區域，不要按照傳統做法一周一次按線路拜訪，因為弱勢品牌廣泛拜訪很難拿到訂單。

首先，要篩選自己的機會店，安排業務人員先對機會店集中拜訪，針對這些機會店設計促銷政策，把這些店拿下，建立新產品的“革命根據地”。新產品在這些網點鋪貨、動銷、“站住腳”之后，再擴大拜訪范圍。

3自由分級拜訪模式

這是最粗放的模式，給業務員規定拜訪區域，建立基本客戶資料，然后給業務員規定訂單任務量，讓他們自主決定每天的拜訪客戶，業務員們最清楚自己哪些店需要多跑、哪些店需要少跑。

同時必須要求業務員所有終端的最小拜訪頻率：根據對客戶的掌握讓業務員自行決定哪些大客戶要多跑幾次、哪些小客戶要少跑幾次，但是所有終端客戶一個月至少拜訪一次，否則就是漏訪曠工，要處罰--此方法適合管理粗放的中小酒企和經銷商。

需要注意的是，這種拜訪模式員工每天的工作自主性大，也就是變動比較大。工作變動性大，員工就容易偷懶翹班。所以必須要求員工每天固定拜訪家數，比如自己選30家拜訪，并且記錄明細，主管要抽查員工工作量，看他們是否漏訪翹班填寫假報表。

4.5-1分級拜訪模式

每周6天拜訪線路：5天線路為正常拜訪，比如每天按線路順序拜訪30家客戶。周六拿出一天時間對機會網點、大店或者重點店進行二次拜訪。

舉例來說：鋪了新品的店有競品進入則需要高頻率拜訪--擠占陳列，增加我們的終端客情和動銷機會；本品的新品鋪貨店要高頻率拜訪--增加陳列，執行好促銷，提高動銷機會；本品陳列協議、專賣協議、促銷協議店需要高頻拜訪，維護協議執行。

5ABC分級拜訪模式

根據面積、銷量等因素把終端分為A、B、C等級。

A級店是大店，最好單獨挑出來建立拜訪線路手冊，有專人進行兩天一次的高頻率拜訪。跑KA商超、大型餐飲的業務員素質要求與跑小店的業務員素質要求也不一樣，最好區分開單獨拜訪。

B、C類店建立終端拜訪分級線路手冊。比如每天業務員跑30家店，其中20家C類店是一周一訪，10家B類店是一周兩訪，也就是說，可能B類店的名字會在同一本線路手冊中重復出現兩次。

其實這種方法和上面講的5-1拜訪模式大同小異，只不過5-1是把需要重復拜訪的店集中在一天拜訪，ABC分級拜訪是先把A店摘出來單獨專人拜訪，然后B類店正常拜訪一次，再分散到一周其他某天的線路再重復拜訪一次，C類店是按線路每周拜訪一次。

6終端拜訪線路優化

建立終端拜訪基礎資料是為了讓業務員能夠規范地拜訪終端客戶，不斷把空白店變成有貨店、單品店、多品店、樣板店。

主管根據基礎資料數字可以分析空白店、單品店等終端品相結構指標，判斷市場空間，以及有的放矢地給業務人員定銷量目標、終端鋪貨目標，進而鎖定鋪貨目標網點目錄。但是，有時候終端線路資料使用不當也會影響鋪貨績效，需要不斷對其進行優化。

線路手冊更新。每年有20%~30%的餐飲和中小煙酒老店倒閉、新店開業。不及時升級自己的終端客戶資料，會造成終端資源浪費不但拜訪不全，還會造成員工窩工。按照線路手冊今天應該跑30家店，結果可能因為拆遷的原因，這條線路已經關了9家店。所以，業務員要注意自己區域的新開店補充、老店銷戶。主管要獎勵業務員提報新開店，處罰業務員漏報新開店。

階段性停止正常線路拜訪，集中拜訪重點區域。一周一次按線路拜訪是是常規作戰的方法。但是遇到非常規情況怎么辦？比如競品強勢鋪貨攻擊我們的市場，春節前需要壓貨等怎么辦？那就必須暫時停止拜訪線路，集中力量拜訪競品鋪貨網點去迎擊競品，集中力量跟車壓貨……