壽仙谷的市場營銷問題以及建議

關于壽仙谷市場營銷的問題，作為一個從事20多年全國市場營銷的專業人士，我覺得自己還是可以提供相對專業的意見和建議！

壽仙谷要不要打央視廣告的問題，最近有不少朋友持不同觀點，有的說現在公司規模小，賺點錢不容易，不能亂花，有的說時機未到，不能操之過急等等。。。

我之前呼吁過，希望壽仙谷加快品牌建設速度，盡快登陸央視擴大品牌知名度，看過我前面帖子的朋友應該知道，我呼吁播央視廣告是有前提的，最重要的前提就是擴產能，在目前產能的基礎上擴大三倍以上，同時最好在全國主要城市有加盟商的店鋪，這樣就可以馬上在央視黃金時段開播廣告。

通過最近對壽仙谷近年市場拓展情況分析，如果按照目前的招商加盟政策拓展市場，要打開全國市場幾乎是不可能的，為什么？因為公司的市場拓展政策是有問題的，太一廂情愿了，如果繼續按照這個思路和政策去運營，最終的結果只能是公司自己一個城市一個城市去開拓，就好像當年腦白金做市場一樣，從江蘇省的一個小城市江陰市開始做起來的，為什么選一個小城市啟動？因為沒錢，有錢的話同時多地啟動甚至同步啟動全國市場是最省錢的，這就好比你的工廠年產能是100億，但是你每年只生產30億，這時候你生產越少經營成本就高，因為你生產20億或30億，你的廠房設備一樣按年折舊，你的廠房土地使用租金不會因為你生產多少而加減租金，同樣，比如你的工廠一年營業額是20億，你的生產班子，管理人員包括管理成本和30億沒有太大區別，比如你的工廠會計出納不會因為工廠今年效益不好就工資減半，對不對？還有采購這塊，你的采購量越大你的采購成本就越低，有的朋友說了，壽仙谷自己種植，對外采購量很小，我說的不止是原料成本，你比如說定制禮盒，你一年采購一萬個，和一年采購十萬個，單個成本能一樣嗎？沒開過工廠，沒開過公司的人很少關注這些細節問題，這就是為什么市場做的越大銷量越大，你的綜合成本就更好控制，這就是規模效應。

下面說說為什么我說目前壽仙谷的營銷政策是有問題的，為什么按照這個政策是沒辦法開拓全國市場的。除非壽仙谷自己干。

對加盟商扶持力度太小了，換句話說就是給加盟商利潤空間太小了，代理商七五折拿貨，毛利率為25%，就問你現在手里有1000萬，讓你做你本地城市的獨家代理你做不做？說實話哈，最開始我想做了的，后來一了解加盟政策，我就沒有興趣了，不過我畢竟是壽仙谷的股東了，同時看好壽仙谷的產品，也更希望壽仙谷能夠發展壯大，所以我找朋友讓他做代理，他的渠道可厲害了，朋友在全市兩百多家連鎖藥店（省會城市），同時是全省連鎖業三甲，還是省會城市市人大代表，如果把他的關系網絡開發起來，市場很快打開，你想啊，壽仙谷的產品在幾百家店鋪同時上架，幾百家店鋪店員給推銷這款產品，在一個地方很快就可以打開市場。但是，就這25%的毛利率，你覺得有人會投資來做嗎？換做是你，你做嗎？幾百家店鋪，光鋪貨就幾千萬，店里上架這款系列產品了，就得把別的產品去掉，騰出位置對不對？保健品銷售必須得給店員提成，新品甚至高提成，去掉提成，稅收，展位租金，管理等費用【具體運營費用就多了】，你看看老板還能賺錢嗎？如果是你這樣的生意你做不做？壽仙谷還建議讓代理商在商場超市鋪貨，做過商場超市的都懂，那個扣點都是20個起步，而且每個單品還要進店費，過年過節還要促消費，有時候強行打折銷售，折扣損失都是供貨商承擔，這代理商七五折拿貨怕是把老婆陪進去都不夠吧？我曾經是北京一家公司的市場運營總監，負責全國市場拓展的同時也負責北京市場營銷管理，所以商場超市進店鋪貨促銷結算，相關的渠道開發運營維護管理我都非常清楚。

時間和篇幅限制，前面提到的連鎖藥店他們賺錢的套路我就不多說了，舉例：人家有的個別藥品直接從小廠家買斷過來，幾塊錢的產品都賣到一百多，人家還是藥準字的，效果比藍帽還有說服力，還有最近修正出的保健品，專門針對中老年人心腦血管的產品，一盒毛利率都是百分之六七十，修正藥業的品牌知名度還可以吧？

我說這些就是要告訴大家，投資幾百上千萬來做壽仙谷這樣一個新品牌（非知名品牌），別說現在疫情影響實體店不好做，就是沒有疫情，這點利潤空間也很難做起來，我的話不好聽，但這是實話，這也是我一個本身有實力做壽仙谷省市獨家代理的專業人士看法。

那么有很多朋友就不理解啦？為啥壽仙谷在浙江省就做起來了呀？人家能做起來，你做不起來說明你無能嘛。。有這樣觀點的人都是外行人，我保證你去做產品代理多數會失敗收場。壽仙谷是怎么在浙江做起來的？

首先，壽仙谷目前在浙江省做的比較成功的只有杭州和金華，其他地區做的并不出色（比如溫州和寧波）這一點從公司公開披露的信息就可以看得出，杭州占全省營業額的六成……

之所以杭州開發的好，大家在其他帖子也看到了吧？就是前幾年浙江種植鐵皮石斛出問題了，而壽仙谷的就沒問題，同時壽仙谷借機免費傳授推廣鐵皮石斛種植技術等等，浙江新聞反復播放，這種新聞宣傳比廣告還厲害，可信度高，公司品牌快速被本省杭州本地大眾認可，這是主要原因。

另外，公司跟當地一些老字號藥店合作，讓坐店老中醫推薦等等，這里就有區別了，看過公司年報半年報的朋友應該從公司應收款那一欄發現了吧？公司在于本地老字號的合作模式是代銷，什么意思？就是公司負責鋪貨，店家賣了再結賬，另外，不知道有沒有人發現，公司竟然還有壞賬計提？為什么？按理說公司的合作伙伴都是非常優質穩定的老字號店鋪還有阿里，怎么還會有壞賬計提呢？我猜這個產品應該是送給店長或坐店老中醫，要么是店員或老板了，否則長期合作的老字號店怎么會賴賬呢？另外，老中醫給推薦，肯定要有返點提成的呀，不然誰給你推薦？酒店服務員賣酒還有提成呢，何況老中醫給你推薦保健品？

這些成本都是公司承擔的，你看公司發布的財報，公司省內銷售毛利率和省外差不多的，也就是公司省內銷售折扣跟外省代理商一樣的，那么問題就出來了，你浙江衛視播廣告可是公司承擔，人家經銷代銷商戶不承擔，雖然說代理商在當地打廣告公司也有扶持，但這個扶持是有條件的，首先你必須先進貨量達到多少，另外廣告支持是用產品支持（沒聽說有現金支持），有人說產品支持也是錢啊，呵呵產品支持一千萬，實際公司支持兩百萬都不到，和一千萬現金能一樣嗎？浙江衛視廣告費支出一千萬那可是公司要拿一千萬真金白銀，外省代理商呢？就變成產品了，，什么意思？就是變相壓縮了對代理商的支持，變相降低了外地市場營銷費用。我做了20多年全國市場營銷，這些套路我都懂的。

總之，一句話，牌子不硬，這個招商加盟政策全國市場你是做不起來的?。?！

這就是我一再強調上央視的意義，你的牌子成名牌了（這個折扣拿貨代理商才能接受），消費者到各處找產品了，那些店鋪自然就跑來進貨甚至簽代理了。

否則，牌子人家都沒聽說過，高價現金拿貨，不掙錢人家承擔著風險免費給你打工？可能嗎？呵呵你看手里有幾千萬的哪個是傻子？

另外，大家不妨了解一下公司近兩三年外省市場拓展的具體情況，據我了解，從2019年開始，外省市場銷售額連年萎縮，負增長，原因知道了吧？我聽了公司董秘會議錄音，我沒看出來公司對外省市場開拓失敗的正確反思。公司目前在市場營銷方面的確是短板，這是我作為一個擁有二十多年全國市場營銷經驗的專業人士看法，你可以不認可，但我說的都是問題的核心，如果你把自己放到一個代理商的角度看問題，或許更容易理解我的觀點！

至于央視廣告，這是戰術層面的策略，我說的問題，是公司整體市場營銷政策的問題，是戰略層面的，央視廣告不是該不該打的問題？而是什么時候打？一次性播投放多少的問題。

還有一點，為什么我建議盡快開展全國品牌形象建設？

現代社會，已經進入到一個贏家通吃的時代了，再比如開藥店，不再像過去一樣，你本金少，開一家店自己踏踏實實經營就行了，那個時代過去了……

連鎖藥店，店鋪多，銷量大，直接從廠里進貨，進貨量大，價格就低，比如現在的加盟藥店都必須從總店進貨，藥監局如果查到你的藥進貨票據不是從總店開的，一律視為假藥，真藥也是假的，所以現在加盟藥店都必須從總店進貨，現在有個別藥品加盟藥店的銷售價比你自己開的小藥店進貨價還便宜，你說你還怎么干？？

最終的結果就是，要么你被吞并，要么你就關門，以前藥店地方行政部門還給保護，也就是多遠的距離不能再開第二家店，現在不是了，有的繁華地段一排六七家藥店，一家挨一家，你進貨量很小，進貨價格沒優勢，你就干不下去了，我說這些，如果有做醫生的或者開藥店肯定知道，因為醫生有個全國藥品供應平臺，同一個藥，你進貨量不同價格就不同，這已經是公開的秘密了。。

我舉這個例子要說的是什么意思呢？

就是贏家通吃的時代來了，公司再不抓緊打響品牌，靈芝孢子粉就危險被同仁堂，吉林敖東，白云山這些大品牌壟斷了，一旦這個行業被他們壟斷，你再想殺出一條路來，基本上不可能的了，因為人們的潛意識里已經認可了別人的品牌（消費習慣性），別說你的價格更高了，就是比別人便宜點，也不行，消費者也不認可，他可不管你是怎么生產的，人家更信賴品牌，這就是品牌的力量??！

另外，不要認為全國加盟代理沒鋪開，店鋪太少，打廣告是浪費，這個觀點是不科學的，你看網上同類產品，同仁堂銷量幾乎是公司的20倍，這還不算其他品牌什么敖東的，仙芝樓的陳李濟白云山的等等，現在城市里多數老年人都會網購了，你廣告打出去，消費者店鋪里買不到自然就去網上購買了，這樣可以節省網絡購買流量的費用和贈品成本。網上銷售毛利率更高，同時其他城市有代理商的可以直接提高代理商銷量，沒有加盟代理商的可以促進加盟商開拓速度！

?還是那句話，你要想把產品賣到全國各地，首先要想辦法讓你的代理商賺到錢，做企業可以講情懷，做市場需要的是利潤，信心和希望?。?！